Richard Susskind argumentiert seit Jahrzehnten, dass die Abrechnungsstunde ein perverses Anreizsystem darstellt — eines, das Ineffizienz belohnt und die Übernahme besserer Methoden bestraft. KI macht diese Position nun unhaltbar.
Mandanten fördern KI-Einsatz durch externe Anwälte
Anstieg von 63 % innerhalb eines Jahres (Blickstein Group). Mandanten warten nicht auf dieses Gespräch — sie führen es bereits.
78 %
Mandanten fördern KI-Einsatz
Anstieg von 63 % innerhalb eines Jahres
$984/h
Prognostizierter Partnersatz
Bis 2030 (Blickstein Group)
18 %
Kanzleien messen KI-ROI
40 % unsicher, ob Kennzahlen überhaupt erfasst werden
Die Zahlen aus 2025–2026 sind eindeutig: Die Mandantenbereitschaft, KI-Einsatz bei Anwälten aktiv zu fördern, stieg laut der Blickstein Group Law Department Operations-Umfrage innerhalb eines Jahres von 63% auf 78%. Das ist kein gradueller Trend — das ist ein Marktsignal. Die Gespräche laufen bereits.
Der Druck ist bereits angekommen
Mark Smolik, CLO bei DHL, fasst es direkt zusammen. Kanzleien haben ihre Innovations-Headcounts zwischen 2014 und 2025 um rund 2'000% erhöht — von 16 innovationsbezogenen Stellen im ILTA-Register 2014 auf knapp 400 bis 2025. Doch die Blickstein Group fand, dass fast zwei Drittel der Mandanten dem Urteil widersprechen oder stark widersprechen, dass ihre Kanzleien innovativ seien. Der Grund ist richtungsbezogen: Kanzleien investieren in interne Effizienz, nicht in Effizienz, die auf der Mandantenrechnung sichtbar wird.
Hinzu kommt die Tarifdynamik: Die Blickstein Group prognostiziert, dass die durchschnittlichen Partner-Stundensätze bis 2030 $984/Stunde erreichen werden. CFOs und CEOs schalten sich bereits in die Auswahl externer Anwälte ein und behandeln Rechtsdienstleistungen als zu optimierende Lieferkette.
Und ein dritter Druck, spezifisch für den Schweizer Markt: Laut dem Thomson Reuters 2026 AI in Professional Services Report messen nur 18% der Rechtsdienstleister den ROI von KI. Rund 40% sind unsicher, ob diese Kennzahlen überhaupt verfolgt werden. Kanzleien, die messen und den Mandanten KI-ROI nachweisen können, werden die Vertrauensgespräche gewinnen.
Die Innovationswahrnehmungslücke
Der Abstand zwischen dem Selbstbild der Kanzleien und der Wahrnehmung der Mandanten ist das Kernproblem. Kanzleien investierten in Innovation. Mandanten sehen nichts davon. Der Grund: die Investition floss nach innen.
Diese Lücke lässt sich mit Transparenz schliessen, nicht mit weiteren Investitionen. Das Gespräch, das funktioniert: «Wir nutzen KI für Recherche und Erstentwürfe. Deshalb ist Ihre Rechnung 30% niedriger als sie 2022 für dieselbe Arbeit gewesen wäre — und die Qualität ist höher, weil ich meine Zeit für Urteilsarbeit eingesetzt habe, nicht für Nachschlagen.»
Dieser Satz baut mehr Mandantenvertrauen auf als ein Jahr interner KI-Investitionen, die Mandanten nicht wahrnehmen können.
Alternative Honorarmodelle im KI-Zeitalter
Pauschalhonorare waren für Kanzleien historisch schwierig, weil die Varianz in der Mandatsdauer das Preisrisiko schwer beherrschbar machte. KI reduziert diese Varianz bei klar definierten Aufgaben: Vertragsüberprüfung, Due Diligence, regulatorische Einreichungen, Standardschriftsätze. Wenn man mit Vertrauen prognostizieren kann, dass eine KI-gestützte Prüfung vier statt acht bis zwanzig Stunden in Anspruch nimmt, wird Pauschalpreisgestaltung handhabbar.
Wertbasierte Preisgestaltung — Abrechnung nach dem gelieferten Ergebnis, nicht nach aufgewendeter Zeit — ist der logische Endpunkt. Eine gut formulierte SPA-Klausel, die einen €500'000-Streit verhindert, wird durch «2 Stunden à €400» nicht abgebildet.
Abonnementmodelle entstehen in volumenstarkten, vorhersehbaren Praxisbereichen. Ein fester Monatsbetrag für alle arbeitsrechtlichen Routineangelegenheiten etwa wird umsetzbar, wenn KI Volumenarbeit übernimmt und Anwälte sich auf Ausnahmen konzentrieren.
Ein Phasenmodell, das für kleinere Kanzleien funktioniert
Reine Wertpreisgestaltung kann für eine 10-Anwaltskanzlei abstrakt wirken. Ein zugänglicherer Ausgangspunkt ist ein Phasenmodell:
- Scoping-Phase (Pauschalhonorar, 2–3 Stunden): Mandat einschätzen, KI-Beschleunigungspotenzial identifizieren, schriftlichen Kostenvoranschlag liefern. Dafür Honorar erheben. Das demonstriert Methodik und baut Vertrauen vor dem Hauptmandat auf.
- Festhonorar-Angebot: Basierend auf dem Scoping ein Festhonorar für die Ausführung anbieten. Sie haben damit das Varianzrisiko übernommen.
- Ausführung zum Festhonorar: KI-Varianz — ob eine Aufgabe 3 oder 6 Stunden beansprucht — fliesst in Ihre Marge, nicht als Zeitungewissheit zum Mandanten.
Dieses Modell ist zugänglicher als reine Wertabrechnung und ehrlicher als Stundenabrechnung wenn KI im Spiel ist.
Praktische Schritte für die Umstellung
KI-automatisierbare Aufgaben zuerst erfassen. Identifizieren Sie, welche Aufgaben in Ihren volumenstärksten Praxisbereichen teil- oder vollautomatisierbar sind. Dokumentenprüfung, Recherche, Erstentwürfe, regulatorische Einreichungen und Compliance-Checklisten sind typische Kandidaten.
Wirtschaftlichkeit modellieren, bevor man pilotiert. Für jeden Aufgabentyp drei Szenarien modellieren: traditionelle Stundenabrechnung, KI-gestützte Stundenabrechnung (gleicher Satz, weniger Zeit), Pauschalhonorar. Das Margenprofil unter jedem Modell vor dem Mandantengespräch verstehen.
Engagement-Brief-Vorlagen aktualisieren. In der Schweiz verlangen die SAV/FSA KI-Richtlinien (Juni 2024) Transparenz gegenüber Mandanten über KI-Verarbeitung. Den Kanzleistandpunkt zu KI-Einsatz, Offenlegung und Preisgestaltung festlegen, bevor es zum Streitfall wird.
Beziehungspartner schulen. Das Abrechnungsgespräch ist ein Mandantenbeziehungsgespräch. Partner, die das neue Modell klar erklären und den gelieferten Wert beziffern können, werden Mandanten durch den Wandel halten.
Wo anfangen
Wenn Sie eine Massnahme aus diesem Artikel mitnehmen: Identifizieren Sie einen Praxisbereich, in dem KI bereits verändert hat, wie lange eine Aufgabe dauert, und führen Sie mit einem vertrauten Mandanten ein ehrliches Gespräch darüber.
Kein Policy-Announcement. Keine Honorarverhandlung. Ein Gespräch: «Wir setzen KI ein, um [Aufgabentyp] zu beschleunigen. So hat sich die Arbeit verändert, und das bedeutet meiner Ansicht nach Folgendes für die künftige Honorargestaltung.»
Dieses Gespräch — einmal geführt, gut geführt — baut mehr Mandantenvertrauen auf als ein Jahr interner KI-Investitionen, die Mandanten nicht sehen können.
Nehmen Sie Kontakt auf, um zu besprechen, wie man die Wirtschaftlichkeit KI-gestützter Preisgestaltung für Ihre Praxisbereiche modelliert.